Книга Майка Монтейро «Дизайн — это работа»

Майк Монтейро больше смахивает не на дизайнера, а на гитариста ZZ-Top. Этот парень за словом в карман не лезет, например, он называет свои выступления «Fuck you, pay me» (рассказ о том, как добиться от заказчика оплаты работы). Монтейро запросто советует дизайнерам помочиться в камин, чтобы произвести незабываемое впечатление на клиента и держит читателя в напряжении фразами типа «в конце главы я расскажу вам еще одну пошлую шутку». Однако за словесной грубостью скрываются весьма интересные мысли человека, искренне любящего свою работу.

Этот пост — краткий конспект книги «Дизайн — это работа», идеи, которые я лично для себя выделил. Тезисы могут показаться вам слишком лаконичными, но таков формат конспекта. В будущем я планирую писать в подобном формате о других дизайнерских книгах.

В книге очень много полезного, освещаются проблемы, знакомые многим дизайнерам в наших реалиях. Интересно будет почитать тем, кто постоянно получает от клиента предписывающие комментарии (это когда клиент пишет: «нарисуйте как в приложенном к письму макете» или «увеличьте логотип на 20%»), кто рассчитывает цену за свою работу исходя из количества затраченных часов, и т. п.

Вступление

Хватит относиться к дизайнерам как к творцам — этот миф разрушителен. Дизайнер превращается в двигателя пикселей, «творческого человека», которого все ненавидят, потому что он работает не по правилам. Он ждет вдохновения. Все боятся его обидеть. А надо, наоборот, критиковать его и давать честные отзывы.

Дизайнер и его предназначение

Дизайнер ограничен факторами: 1) наличие материалов, 2) аудитория, которой все адресовано, 3) требования компании¹.

Всегда должна быть цель. Надо себе ее ясно представлять — зачем это делается? Непонятно? Прекратить работать. Дизайнер — человек, который собирает информацию.

Если работа не продана, она не закончена. Это очень важно. Именно сам дизайнер, а не кто-либо еще, должен продавать свою работу (иногда ему это запрещают): объясняешь почему ты так сделал и получаешь отзыв, который поможет тебе сориентироваться дальше. Когда сможешь продавать, тогда и сможешь называть себя дизайнером.

Дизайнер должен совершенствовать вещи, делать их лучше, чем они были, упрощать жизнь людей. Читать «Дизайн для реального мира» Виктора Папанека.

Поиск клиентов

Единственный способ получить клиента — рекомендации (ну ладно, не единственный, но основной). Как получить рекомендацию: 1) с вами должно быть приятно работать, 2) вы должны хорошо выполнить свою работу.

Рекомендации

Быть приятным, но не милашкой. Быть милым — значит делать все внешне приятно в ущерб правде и прямоте. Иногда нужно резко указывать на ошибки, говорить клиенту, что он делает неправильный выбор. Вас нанимают не для дружбы, а для решения проблем.

Работайте хорошо. А что относится к работе? Не только материал портфолио, но и все разговоры, беседы и убеждения. Надо убедить клиентов, что сможете решить их проблемы также хорошо, как проблемы предыдущих клиентов.

Умейте коротко, четко и с энтузиазмом рассказать о том, чем вы занимаетесь. Возможно вас порекомендуют.

Нетворкинг. Быть на виду. Публиковать свое мнение.

Поддерживать отношения с клиентом. Встретиться, пообедать, отметить в твиттере, позвонить, напомнить о возможности рекомендовать вас.

Опрос клиента. Опросник студии Mule Design. Надо оценивать клиента (для кого-то это удивительно). Так можно понять, что клиент не подходит, и сразу объявить ему об этом. Если дизайнер не подходит, то хотя бы порекомендует кого-нибудь. Клиент должен чувствовать, что ему помогли.

Другие способы заполучить клиентов (похуже)

Писать в блоге о том, над чем хочешь работать. Писать о чем-то любимом приятно, хотя это не гарантирует, что к вам придет этот клиент. Идеальный клиент — тот, который позволяет вам проявить ваши сильные стороны, кто понимает и ценит вас, и заявленные им сроки соответствуют вашим возможностям.

Выбор правильных клиентов

Надо убедиться в том, что вы и клиент подходите друг другу.

Доверяйте интуиции. Как клиент ведет себя в начале переговоров, так он и будет вести себя потом. (Тормозит — будет тормозить). Клиент предлагает часто готовое решение. Важно переключить его внимание на проблему. Если вам удастся — вы хороший дизайнер (пример беседы с хорошим и плохим клиентом). Если плохой — сразу уходить. Он не хочет решения проблемы.

Если вам говорят в какой цвет все покрасить, то это не дизайн, а производство(!). Если вы так делаете — не называйте себя дизайнером. Ищите тех, у кого ясные цели, а не пошаговая программа.

Не позволяйте опускать планку до вас («крупные агентства хотели бы получить этот заказ). Только уважение.

Не работайте с теми, кто обратился к вам поневоле и не ценит дизайн. Если он не понимает ценность вашей работы, он также и не захочет вам платить. Бессмысленно работать с теми, которым все равно.

Не работать с тем, для кого этот бизнес не основной (а просто конъюнктура).

Работа за деньги

Объявляют ли они, сколько хотят потратить? Надо ли обосновывать им что сколько стоит? Приходилось ли работать с дизайнерами которые работали, но не достигли результата? Что им важно и за что они готовы платить?

Не работать с теми, кто говорит что работа будет хорошо смотреться в вашем портфолио.

Никогда не работать бесплатно.

Клиентов необходимо воспитывать. Клиенты всегда будут просить сделать логотип побольше. Можно беситься, а можно обучать их — надо помочь им понять, что им нужно. Незнание языка дизайна не делает кого-то плохим клиентом. Как хороший врач, вы должны уметь получить информацию от своего клиента. Когда вы говорите, что клиент не понимает — это означает, что вы ленитесь и не нашли способа донести свою точку зрения.

Стоимость работы

Запрашивайте как можно больше, честно предоставляйте качественные услуги и никогда не работайте бесплатно.

Берите столько, сколько сможете. Если сможете уверенно объяснить клиенту, что вы стоите тех денег, которые запросили, вам стоит их запросить.

Проблема большинства дизайнеров в том, что они боятся попросить денег. Если вы не уверены в ценности своей работы, вам всегда будет неудобно брать за нее деньги.

Занижение цены на вашу работу создает впечатление, что вашу работу особо не стоить ценить, как и ваше время.

Как назначить цену? Надо помочь людям понять, как образуется цена. Все это похоже на выбор машины в разной комплектации. Цена может сильно отличаться.

Торгуйтесь, но не делайте цену конкурентным преимуществом. Конкурируйте за счет качества и соответствия поставленным целям.

Цену надо назначать исходя из того, сколько денег это принесет клиенту. Если один из двух одинаковых проектов приносит больше денег, то его ценность гораздо выше.

Клиент должен понимать, за какие услуги он платит, а за какие не платит (что не менее важно). У каждого вида работы своя цена — расписать. У каждого из ваших знаний есть фиксированная стоимость.

Хорошо расписать график всех этапов. Там будет указано, за какие этапы отвечет клиент, а за какие — вы.

Если работа заняла меньше времени — не страшно. Клиент платит за решение, а не за время. Если работа выполнена слишком уж быстро, можно слегка попридержать ее сдачу.

Назначение цены. Скажите приблизительную цену заранее (это проект примерно на 80–120 тысяч долларов). Если клиенту предстоит испытать шок, то пусть это произойдет как можно раньше.

Составить список того, что включено в работу, а что нет, и кто несет ответственность за каждый пункт. Список неожиданностей, которые стоит избегать: 1) копирайтинг, 2) серверное программирование, 3) локализация, 4) производство видео и анимации, 5) сделанные на заказ иллюстрации, 6) миграция контента, 7) печатные материалы, 8) настройки системы управления содержимым (CMS), 9) оптимизация для поисковых систем, 10) поддержка.

Майк советует всегда делать личную презентацию. Письмо — всегда только сопровождение. Лично составить предложение для тех, кто принимает решение.

Вопрос «почему ваши цены выше?» — отличный повод обосновать цену. Презентовать себя, не принижая других. Надо продемонстрировать знание своего предмета.

Переговоры о цене — это нормально. Если клиент хочет снизить цену — уберите что-то из предложения. Никогда просто так не снижайте цену. И говорите, какие выгоды будут упущены. Никогда не выкидывать исследование из списка работ.

Разные клиенты: 1) те, которые хотят просто снизить цену (возможно, имея деньги). 2) те, которые не располагают большим бюджетом. Если вы говорите неуверенно, как бы с вопросом в конце предложения, это означает, что вас можно уболтать снизить цену.

Договор

Нужно пользоваться услугами юристов.

Передача интеллектуальной собственности — только после оплаты.

Придерживайтесь своего рабочего процесса

Не изменяйте своим принципам. Не стоит «накидывать пару идей», потому что надо предварительно проводить анализ, чтобы быть точным в своих решениях.

Процесс — это то, что позволяет вам выполнять вашу работу хорошо.

Клиент покупает не только вас, но и ваш процесс. Вы говорите ему: «если мы работаем вместе — вот как это будет». Надо показать клиенту, как это работало в прошлом и привело к успеху.

Перечислено, как компании могут пытаться рушить ваш процесс.

Если клиент задерживает сроки, надо ему сообщить: если вы тянете время, то мы увеличиваем срок проекта.

Презентация дизайна

Дизайнер, который не презентует свою работу — не дизайнер.

При презентации надо прежде всего говорить о целях, а не устраивать «обзорную экскурсию» по странице (а-ля, «тур по дому»). Надо рассказать, как то, что видит клиент, помогает достичь цели.

Пусть клиент не боится давать негативный отзыв. Клиент должен говорить, что ему не нравится. Плохо, когда клиент ничего не говорит но думает, что «это какое-то дерьмо».

Надо уметь признать неправоту. Если клиент указывает вам на ошибку — это хорошо. Так вы сделаете работающее решение.

Не говорите о клиентах плохо.

Управление обратной связью

Клиенты просто не знают, как давать обратную связь. Нужно обучать клиентов давать обратную связь. Поинтересуйтесь у клиента, каков его опыт сотрудничества со студиями. Желательный срок получения отзыва — 48 часов.

Невидимые заинтересованные стороны. Есть ли они? Надо обговаривать это заранее. Если что, их надо привлекать к процессу пораньше.

Клиент: «я ничего не понимаю в дизайне» — и не страшно. Нужен отзыв с точки зрения бизнеса.

Клиенты так или иначе дадут предписывающий отзыв. Дизайнеры обычно не любят его больше всего. Надо напомнить, что не только это ваша задача — решать эти проблемы, но вам и платят за то, чтобы их решить.

Предупреждать предписывающие отзывы заранее: «если что-то не подходит, скажите нам почему, мы хотим отработать деньги, которые вы нам платите». Клиент не должен слишком долго думать, возможно он вырабатывает какое-то решение. Сроки обратной связи должны быть определены (48 часов).

Большинство клиентов пытаются исправить положение, потому что никто им не сказал, что этого не нужно делать.

Помните две вещи: 1) у вас и клиента одна и та же цель, 2) большинство клиентов никто не учил тому, как давать отзыв.

Не на все комментарии надо реагировать. Иногда клиент просто комментирует ход своих мыслей. Разделение всех комментариев на списки: 1) то, что необходимо сделать; 2) то, чего нельзя делать, потому что нельзя не делать плохого: того, что вредит продукту, плохой дизайн; 3) то, что требует уточнений: надо взять и позвонить.

Хорошо общаться с клиентом лично. Самое критичное можно обсудить сразу. Ваша задача — подтвердить вашу стратегию. Не всегда будете побеждать, но потом научитесь. После обсуждения, подтвердить все по электронной почте.

Никаких макетов от клиента. Если он рисует — прекращайте отношения. Это к тому же и крайне бесполезно. Если что-то не устраивает — написать что. Комментарии клиент должен привязывать к цели проекта.

Кромсая макет, клиент хочет вам что-то сообщить. Пусть и не лучшим образом. Люди любят показывать решения, это способ передачи мысли.

Если есть штатный дизайнер, надо заранее это выяснять и делать его своим союзником. Никогда не обсуждать с клиентом макет, который сделает штатный дизайнер, не признавать его право на существование.

Как получить свои деньги

На сроки оплаты можно влиять. Помогают ответы на следующие опросы. Есть ли у клиента деньги, чтобы заплатить? Каковы их финансовые источники? Каков бюджет и был ли он утвержден? Если не отвечают — плохой знак.

Старайтесь взаимодействовать с конкретными людьми, чтобы получить свои деньги.

Предоплата — это стандарт для нашей отрасли, не позволяйте вас убеждать, что это неправильно. Просрочка платежа — штраф.

Никогда не отступайтесь, если вам должны деньги. Перестаньте чувствовать неловкость в отношении денег. С каждым разом говорить о деньгах вам будет легче.

Работа с другими людьми

К каждому человеку, вашему коллеге, нужен свой подход. Дискутируя, иногда важно вовремя замолчать. Чаще прямо говорите, что вам нужно.

Дизайнеры зачастую не любят друг друга. Пора завязывать с этим негативным отношением. Работа с другим дизайнером поддерживает вас на должном профессиональном уровне, помогает учиться отстаивать свою точку зрения.

Критика коллег полезна, они могут вам многое подсказать. Майк всецело поддерживает критику. Правило критики: вы говорите о работе, а не о человеке. Надо быть открытым чужим идеям.

Всегда сотрудничайте со штатными дизайнерами проекта. Сотрудничающие дизайнеры могут достичь большего. Не надо враждовать.

Работа с другими дизайнерами: 1) уважение, 2) четкое разграничение функций (не беритесь за мышку коллеги), 3) цели проекта на первом месте (не важно, где чья идея).

Если клиент говорит, что недоволен работой предыдущего дизайнера, не работайте с таким клиентом. Не способствуйте чужому увольнению. Не выкладывайте макетов в стиле «как мог бы выглядеть этот (чужой) сайт».

Другие люди в офисе. Хорошо начинать проект со всеобщего обсуждения. Менеджер — голос клиента. Исследователь — голос пользователя. Информационный дизайнер определяет структуру сайта (клиент подтверждает эту структуру). С разработчиками надо сотрудничать плотно и постоянно. Инженеры: с ними надо чаще разговаривать и они станут хорошим ресурсом. Маркетологам надо задавать вопрос: «не могли бы вы объяснить, что это значит?» (не могут ответить — плохие маркетологи).

Создавая дизайн, нужно задаваться двумя вопросами: «для кого это делается?» и «что вы собираетесь в это вложить?». На второй вопрос отвечает специалист по контент-стратегии.

Профессиональный рост: не советую расти, если у вас не будет возможности развиваться профессионально. Если надо управлять не качеством дизайна, а людьми, то это плохой путь. Лучший способ развития — обучать дизайнеров тому, что умеешь.

Избавьтесь от своего самомнения (или направьте его в нужное русло). Подчиненным дизайнерам надо давать свободу.

Молодые и амбициозные могут не признавать руководство — с ними необходимо проводить профилактические беседы. Надо нанимать такого человека, который может заменить тебя самого в будущем.

Хорошее руководство — это очень сложно. От него зависит успех команды. Горизонтальная иерархия — это ложь. Ставьте перед людьми реальные цели, они будут к ним стремиться. Нанимайте людей, которые умнее вас (для этого надо быть в себе уверенным). Надо уметь извиняться (перед клиентом за проколы команды).

Иногда пора и расставаться. Если наняли правильных людей — то они или уйдут, или займут ваше место.

Если увольнять, то увольнять. Не давать ложных надежд. Заранее предупреждать сотрудников о том, что что-то пошло не так. Если кто-то плохо работает, он перекладывает бремя на других сотрудников, а это несправедливо. Увольнение не должно быть неожиданностью.

Заключение

Автор признается, что писал книгу скорее для себя. Большую часть дизайнеры бьются головой о стену, это правда. Книга — напоминание о хороших временах.

Дизайнеры часто жалуются, что клиенты ведут себя не так, как нужно. Но проблема не в них, а в дизайнерах, которые игнорируют некоторые аспекты работы.

Видео

Лекция Майка Монтейро об оплате труда дизайнера

Примечания

1. О пользе ограничений для дизайнера: посмотрите, что Богдан Кравцов говорит о пользе ограничений, информацию о которых дизайнеру необходимо собирать для успешного выполнения работы.